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“春分，是春天走過了一半的日子。這天，春氣就好像一瓶微醺的淡粉色香檳，“噴”的一聲，再也按捺不住，從瓶口一下子全部鉆了出來。

春分，氣血逐漸旺盛，要注意旺盛的肝火……”

相比于傳統(tǒng)的耳提面命式的健康養(yǎng)生知識的傳授，這種溫和而富有詩意的內(nèi)容方式是不是更容易讓你平靜下來呢?

而以上這種文風(fēng)的健康養(yǎng)生知識，在公眾號【少點(diǎn)鹽】里還有很多，微信小程序開發(fā)，小程序開發(fā)，小程序。

作為一個(gè)女性健康生活平臺，少點(diǎn)鹽以公眾號為載體，提供不同身體問題的日常解決方案，并搭配自家研發(fā)的各種養(yǎng)生產(chǎn)品，如養(yǎng)生茶、桑葚膏、到艾絨、唇膏、手工皂等等。

截至目前它的公眾號粉絲數(shù)量有 10 萬+，每篇頭條文章平均閱讀量 1 萬+，每篇推文的轉(zhuǎn)化率15%左右，以公眾號為主陣地，少點(diǎn)鹽的年銷售額能做到上千萬，有用戶一年在這里消費(fèi) 70 多次。

私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)和少點(diǎn)鹽創(chuàng)始人梓伊聊了聊，探究其內(nèi)容帶貨和用戶運(yùn)營的方法論。

聚焦一線城市 28 歲白領(lǐng) 主張“把健康過進(jìn)日子里”

少點(diǎn)鹽創(chuàng)始人梓伊是互聯(lián)網(wǎng)和品牌運(yùn)營出身，曾是謝娜、孟非、張小嫻等明星的書籍運(yùn)營人，一直對傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)比較感興趣，剛開始創(chuàng)業(yè)時(shí)想在健康領(lǐng)域做一個(gè)中國版的無印良品，主張把健康理念真正嵌入到生活方式中。

這其中又包含了一種新中式和新健康的理念，“因?yàn)橐粋€(gè)人從身體好到生病，其實(shí)中間有很多灰色地帶，我們把它叫做亞健康狀態(tài)，而中醫(yī)恰恰是把人的身體當(dāng)做一個(gè)整體的系統(tǒng)來調(diào)理，所以我們最終決定要做健康的生活方式。”

平臺主要聚焦女性，少點(diǎn)鹽認(rèn)為女性除了工作之外，還要花大把時(shí)間照顧父母、老公、孩子，留給自己的時(shí)間極少，只有當(dāng)身體某個(gè)地方不舒服的時(shí)候才會關(guān)注到自己的健康。并且通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)女性在 28 歲左右是一個(gè)壓力比較集中，容易焦慮，身體容易出毛病的年齡階段，所以少點(diǎn)鹽就想像她的一個(gè)朋友一樣，能一直陪伴著她，在她身體出現(xiàn)亞健康的時(shí)候告訴她怎么樣去調(diào)理。

最終采用公眾號圖文形式是經(jīng)過嘗試和探索之后的選擇。她最開始考慮過創(chuàng)業(yè)開醫(yī)館，但是經(jīng)過親身體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，很多處于亞健康狀態(tài)的人雖然有求醫(yī)心理，想解決自己身體上出現(xiàn)的問題，但是從醫(yī)館開的藥拿回去之后并不容易堅(jiān)持吃下去。另一方面，每次問診時(shí)這些患者其實(shí)希望能和醫(yī)生多溝通，但是醫(yī)生時(shí)間有限，沒有機(jī)會多說，或者即使說了病人也聽不太懂那些專業(yè)名詞。

所以她認(rèn)為在女性身體的健康調(diào)理方面，可以有另外一種內(nèi)容上的溝通方式，就是把醫(yī)生講的那些專業(yè)名詞，用通俗的話“翻譯”過來告訴用戶應(yīng)該怎么做。包括她的身體是什么樣的情況，外面的大自然是什么樣的狀態(tài)，該怎么理解其中的變化等。“你講完之后她才可能真的按照你這個(gè)方式來做。”

因此少點(diǎn)鹽團(tuán)隊(duì)最終還是選擇了公眾號內(nèi)容的形式。憑借獨(dú)特的內(nèi)容調(diào)性，在創(chuàng)業(yè)期間 0 推廣的情況下，逐漸積累了十多萬的用戶。根據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，目前粉絲中一線城市的公務(wù)員、教師等公職人員，以及設(shè)計(jì)師等各種白領(lǐng)居多。

一次推文轉(zhuǎn)化率15% 以二十四節(jié)氣切入，專業(yè)醫(yī)生做顧問

很多讀者在留言區(qū)反映少點(diǎn)鹽的文字內(nèi)容從容、溫暖、詩意獨(dú)特且美好，一些用戶對推文的每一句都會細(xì)細(xì)閱讀，除了從中學(xué)習(xí)身體調(diào)理的健康知識之外，甚至在心情煩躁的時(shí)候，也會用它的文字來安撫心情。對此，梓伊表示，因?yàn)槲覀兤脚_倡導(dǎo)的健康生活方式不僅是身體上的，還有心理上的，所以內(nèi)容本身也是在引導(dǎo)大家過一種靜心平氣的生活。

在這里用戶每周都可以看到一篇主要是基于時(shí)令節(jié)氣的內(nèi)容，比如：《春分 | 春天降不下來的火氣，可以喝這個(gè)小茶飲》，《清明 | 今春最后一次，掃清體內(nèi)淤堵的機(jī)會來了》，《立夏 |2 個(gè)櫻桃元?dú)獬苑ǎa(bǔ)足夏日耗損的心氣》，《谷雨 | 最耗肝血的 15 天， 2 個(gè)小食方吃出旺盛精力》等。

人的身體調(diào)理本身就是有節(jié)奏的，順應(yīng)節(jié)氣變化身體也會有相應(yīng)變化。“什么時(shí)間該吃什么東西，這件事情其實(shí)是調(diào)理身體的一個(gè)核心理念，那你得給用戶確定下來具體是什么時(shí)間。”另外，以二十四節(jié)氣為基礎(chǔ)也是考慮到女性讀者更容易接受這種帶有美感的中國傳統(tǒng)文化。

與其他很多公眾號的讀者常常抵觸末尾的廣告和產(chǎn)品不同，少點(diǎn)鹽的用戶總是期盼在閱讀完某個(gè)身體調(diào)理的知識內(nèi)容之后能有相應(yīng)的產(chǎn)品推薦，甚至很多時(shí)候催著平臺上新。

目前公眾號每篇推文的轉(zhuǎn)化率在15%左右，私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)經(jīng)瀏覽發(fā)現(xiàn)，其頭條文章閱讀率大都在 1 萬以上。

被問及在提高轉(zhuǎn)化率方面有什么經(jīng)驗(yàn)時(shí)，她表示，少點(diǎn)鹽團(tuán)隊(duì)的注意力沒有放在優(yōu)化轉(zhuǎn)化率上，“核心是這篇內(nèi)容到底有沒有解決用戶的核心問題，如果沒有解決就不可能有轉(zhuǎn)化。”比如關(guān)于祛濕這件事，團(tuán)隊(duì)就磨了好幾年，從最開始逐個(gè)回答用戶疑惑到馬上要推出專門的小程序，幫助其更加了解自己的身體狀況。“我們是真的希望用戶在日常生活中確實(shí)解決了這個(gè)問題，要不然這件事情或者這個(gè)品牌做的就沒有意義。”

少點(diǎn)鹽團(tuán)隊(duì)里有包括生物學(xué)博士在內(nèi)的專業(yè)醫(yī)學(xué)知識顧問，“相當(dāng)于我們既有傳統(tǒng)文化的面貌，也有現(xiàn)代生命科學(xué)的背景。”

在公眾號內(nèi)容的選題和制作上，專業(yè)的醫(yī)生顧問團(tuán)隊(duì)會基于對女性用戶的了解、大環(huán)境的變化以及現(xiàn)代人身體的實(shí)際情況提出相應(yīng)的解決方案，然后幾位內(nèi)容作者再去研究確定具體的選題和內(nèi)容，期間也少不了各種典籍之間的知識考證。

同時(shí)內(nèi)容行文注重順應(yīng)讀者的閱讀習(xí)慣，往往先圍繞某個(gè)節(jié)氣本身的特點(diǎn)引入，然后講述這個(gè)時(shí)節(jié)身體會產(chǎn)生的一些變化，從而需要注意補(bǔ)養(yǎng)或者防護(hù)的事項(xiàng)，接下來再提供應(yīng)對的方案，大部分是食療或者藥物性的配方，最后還會事無巨細(xì)的告訴讀者每個(gè)步驟該怎么做。

“每個(gè)解決方案除了根據(jù)臨床經(jīng)驗(yàn)，我們也都親自做過嘗過，還會讓部分用戶先試用，不是隨便拋出去一個(gè)方案就可以了。”

梓伊概述說，少點(diǎn)鹽的內(nèi)容、產(chǎn)品和用戶邏輯其實(shí)是一個(gè)三角形的結(jié)構(gòu)，最上面是用戶，下面的內(nèi)容和產(chǎn)品板塊其實(shí)就是圍繞用戶來服務(wù)的，為用戶提供一段時(shí)間內(nèi)的健康生活方式解決方案。

私域運(yùn)營指南(ID：newrankco)瀏覽少點(diǎn)鹽的店鋪發(fā)現(xiàn)，平臺上目前有數(shù)十款產(chǎn)品，分為幾大類別，包括梳肝解郁、健脾養(yǎng)胃、充盈氣血、健康零食、山河尋味等。比如有降火除煩、柔和氣機(jī)的梔子舒肝飲，有清理積食、麥香濃郁的果茶，有傳統(tǒng)工藝、氣血雙補(bǔ)的人參桂圓蜜膏，還有減少唇紋、滋潤干燥的玫瑰紫草唇膏......很多是在古代方劑基礎(chǔ)上進(jìn)行的創(chuàng)新。

 ■少點(diǎn)鹽線上店鋪

公司的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)根據(jù)醫(yī)學(xué)顧問推薦的配方去嘗試制作產(chǎn)品，同時(shí)在全國各地尋找滿意的原材料，“比如跑到云南找手工紅糖，去湖北和河南兩個(gè)地方比較不同的艾草，去四川涼山州找桑葚，全國主要的藥材市場也都去過。”基本上每月會有兩次產(chǎn)品上新。

談及中間遇到過的困難，梓伊表示，創(chuàng)業(yè)初期由于團(tuán)隊(duì)對于產(chǎn)品的要求比較高，很多廠家不太愿意合作，覺得要的量少要求又多，“所以我們現(xiàn)在能合作以及沉淀下來的廠家都是有共同語言的，他們認(rèn)可我們做產(chǎn)品的態(tài)度，我們也會讓出一些更高的價(jià)格來給到對方。”

不把用戶當(dāng)韭菜 像朋友一樣展現(xiàn)和表達(dá)自己

通過種種表現(xiàn)可以看出用戶對于少點(diǎn)鹽的黏性很高，被問及關(guān)于這方面運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，梓伊表示，最主要的是把用戶真正當(dāng)朋友，而不是當(dāng)韭菜或者單純的買賣關(guān)系。“你的朋友需要什么，你能提供什么。”

在確定關(guān)系之后，重要是如何維護(hù)這種關(guān)系，在少點(diǎn)鹽看來，要提供更多信息，向用戶表達(dá)一個(gè)真實(shí)的自己。“你怎么和你的朋友溝通?如果只是發(fā)廣告，就沒有信任關(guān)系了。要給用戶提供足夠多的真實(shí)信息，就像朋友之間一樣。把用戶當(dāng)朋友好好講話，能提供什么服務(wù)也好好說。”

在公眾號的評論區(qū)也可以看到少點(diǎn)鹽和用戶之間的“黏性”?；旧厦科恼孪旅娑紩泻芏鄦栴}留言，向平臺咨詢各種身體狀況以及解決方案，對于了解的問題，少點(diǎn)鹽團(tuán)隊(duì)都會悉心解答。

   ■少點(diǎn)鹽公眾號評論區(qū)

梓伊也不認(rèn)可把朋友圈直接當(dāng)做賣貨平臺的做法，而是把其看成和用戶產(chǎn)生鏈接、讓她們更好地了解自己的地方。所以在創(chuàng)業(yè)初期，少點(diǎn)鹽就在每篇文章末尾留下作者名片，鼓勵(lì)讀者去添加微信。截至目前，少點(diǎn)鹽有近 10 個(gè)加了讀者的作者微信號。

“因?yàn)槲覀兗热淮_定了以用戶為主導(dǎo)，和用戶交朋友，那么單憑每周一次的推文肯定是不夠的。你的用戶對你也是好奇的，她們也想知道這些內(nèi)容和產(chǎn)品背后是一個(gè)什么樣的人，她的生活狀態(tài)是什么樣的，只有這樣她們才可能和你做朋友。同時(shí)也能接受你的不好。”

在這些內(nèi)容作者的朋友圈中，可以看到團(tuán)隊(duì)去實(shí)地采桑葚的場景，可以看到生活中疏肝的知識分享，還可以看到減輕脾胃負(fù)擔(dān)的關(guān)鍵事項(xiàng)等。少點(diǎn)鹽的讀者是認(rèn)可健康生活方式理念的一群人，因此這些內(nèi)容往往能夠引起她們的共鳴。

 ■少點(diǎn)鹽內(nèi)容作者的朋友圈

無論用哪種方式維護(hù)用戶關(guān)系，核心理念都是真誠。“比如我們的客服在和用戶溝通的時(shí)候從來不用“親，怎么怎么樣”，對用戶既不是“求著讓她來買貨”，也不會產(chǎn)生厭煩或者不耐心。就是把她放在一個(gè)朋友的位置，可以幫助解決的問題就解決，如果不能的話就建議她去看醫(yī)生。”

品牌打造也和處理用戶關(guān)系的方式息息相關(guān)。她認(rèn)為品牌需要有自己的人格氣質(zhì)，“需要是一個(gè)有性格、有血肉、有價(jià)值觀、有主張，然后有自己的生長軌跡的一個(gè)人格氣質(zhì)。”用戶想到你的時(shí)候，腦海里會出現(xiàn)幾個(gè)關(guān)鍵詞。“比如用戶對我們的評價(jià)，關(guān)鍵詞是認(rèn)真、溫暖、專業(yè)、中式等。”

而要達(dá)到這樣的狀態(tài)，最重要的是團(tuán)隊(duì)本身的內(nèi)核，每個(gè)成員是不是真正的認(rèn)可這個(gè)理念，去真誠的和用戶交朋友，為用戶提供價(jià)值。“如果他沒有這樣的理念，那么比如在內(nèi)容上就會隨意寫，也不會去考慮和反思到底有沒有給用戶提供價(jià)值。”

實(shí)際上這種態(tài)度在創(chuàng)業(yè)初期就為少點(diǎn)鹽贏得了用戶好感。最開始的時(shí)候團(tuán)隊(duì)對于產(chǎn)品有很多不滿意的地方，但是用戶也都比較寬容，并且?guī)椭岢龈鞣N改進(jìn)建議和支持。

寫在最后

市場上常見的用戶運(yùn)營方式有兩種，一種是不斷去尋找流量洼地獲取新流量，另一種是把已有用戶精心維護(hù)，服務(wù)好，挖掘其復(fù)購潛力以及擴(kuò)充品類。顯而易見，少點(diǎn)鹽目前選擇的是后一種方式。

接下來團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備對用戶輸出更加系統(tǒng)性的、整套性的解決方案，讓用戶在一段時(shí)間內(nèi)跟著指導(dǎo)來堅(jiān)持調(diào)理一段時(shí)間，這樣避免她們自我調(diào)理方式上的不系統(tǒng)問題，以及很多用戶堅(jiān)持不下來的狀態(tài)。

只有同時(shí)做好服務(wù)，內(nèi)容和產(chǎn)品的價(jià)值才會更加凸顯。